Khi tôi lần đầu tiên bắt đầu bán hàng, tôi đã phải vật lộn để xác định điều gì khác biệt giữa những người bán hàng giỏi với những người bán hàng giỏi. Hầu hết đều cho rằng đó là sự hối hả và lái xe. Mặc dù điều đó đúng một phần, nhưng bây giờ tôi đã nhận ra rằng có 4 nguyên lý thành công trong bán hàng và sự “hối hả và thúc đẩy” dẫn dắt những nhân viên bán hàng tuyệt vời thực hiện những nguyên tắc này. Đây là Khung Bán hàng SIIP.

Quy trình bán hàng – Mọi sản phẩm, mọi ngành và mọi phân khúc nên có một quy trình bán hàng tập hợp. Các phương pháp luận như MEDDPICC, Spin Bán và AIDA nằm trong nguyên lý này. Nó có thể chạy song song với các giai đoạn như giai đoạn Đánh giá, Đề xuất hoặc Đàm phán. Rất sớm trong sự nghiệp bán hàng của mình, tôi đã cảm thấy rằng việc tuân thủ các quy trình này khiến chu trình bán hàng trở nên lúng túng và “khó bán hàng”. Người cố vấn của tôi đã nói với tôi rằng hãy tin tưởng vào quy trình vì nó giúp tránh lãng phí thời gian và cuối cùng tôi nhận ra rằng việc không tuân theo một quy trình sẽ gây bất lợi cho khách hàng vì nó giúp hướng dẫn họ giải pháp. Nguyên lý Quy trình Bán hàng thường là những gì được dạy nhiều nhất trong quá trình giới thiệu khi bạn lần đầu tiên tham gia vào một công ty với tư cách là một nhân viên bán hàng vì đó là một trong những điều tốt nhất nên làm để thu phục khách hàng.

Bạn nói chuyện với nhiều khách hàng và khách hàng tiềm năng đến nỗi bạn có một góc nhìn độc đáo trong ngành; đừng lãng phí nó bằng cách giới thiệu quá sớm.

Kiến thức ngành – Đây phải là lý do chính khiến người mua muốn nói chuyện với bạn. Nhân viên bán hàng đôi khi bị mang tiếng xấu bởi vì, đối với nhiều đại diện, bản năng đầu tiên của họ là quảng cáo chiêu hàng và bán sản phẩm. Nhưng ai muốn nói chuyện với một người đang tích cực cố gắng bán cho họ thứ gì đó? Bạn nên là một chuyên gia trong ngành và giúp người mua khám phá bối cảnh giải pháp. Giá trị chính của bạn đối với khách hàng tiềm năng là khả năng thông báo cho khán giả về những điều kháckhách hàng đang làm để giải quyết vấn đề của họ (ngay cả khi giải pháp không phải là sản phẩm của bạn!). Bạn nói chuyện với nhiều khách hàng và khách hàng tiềm năng đến nỗi bạn có một góc nhìn độc đáo trong ngành; đừng lãng phí nó bằng cách giới thiệu quá sớm. Những nhân viên bán hàng giỏi thường xuyên đọc tin tức về ngành của họ, nghe các podcast có liên quan và tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh của họ (mẹo nhỏ: hãy đọc blog của họ!). Tôi đang làm việc với một công ty Thương mại điện tử bán giày và trong cuộc trò chuyện, họ đề cập đến sản phẩm của đối thủ cạnh tranh vừa mới ra mắt. Tôi thực sự đã đọc về buổi ra mắt sản phẩm mới của họ vào sáng hôm đó và có thể nói một cách thông minh về nó. Có kiến ​​thức về sản phẩm mới đã giúp nâng cao uy tín của tôi với tư cách là một nhân viên bán hàng và định vị tôi như một chuyên gia trong ngành.

Mối quan hệ nội bộ – Chúng tôi dạy các thành viên mới trong nhóm ngay từ đầu rằng, bất chấp những gì bạn có thể nghĩ về tâm lý “con sói đơn độc”, bán hàng là một nỗ lực của cả nhóm. Các giải pháp bạn đang bán được phát triển bởi các nhóm kỹ sư, luật sư, lãnh đạo hỗ trợ khách hàng, v.v. Tìm hiểu các nhóm này, học cách làm việc trong hệ thống của họ, hiểu khối lượng công việc của họ và tôn trọng thời gian của mọi người. Nhân viên bán hàng thường cần yêu cầu trợ giúp thường xuyên hơn các nhóm khác cần yêu cầu bán hàng giúp đỡ. Đừng ép buộc giao dịch của bạn vào danh sách việc cần làm của người khác; thay vào đó, hãy xây dựng mối quan hệ với những người làm cho mọi thứ diễn ra ở hậu trường.

Kiến thức về sản phẩm – Đây có thể là phần quan trọng nhất của câu đố. Bạn nên là một sinh viên của sản phẩm của riêng bạn. Bất kỳ nhân viên bán hàng mới nào tham gia nhóm của tôi, tôi luôn khuyên bạn nên dành vài tuần đầu tiên để nghiên cứu khả năng kỹ thuật của sản phẩm hoặc nền tảng mà họ đang bán. Bạn có thể trả lời 95% tất cả các câu hỏi từ khách hàng tiềm năng mà không cần phải tra cứu hoặc hỏi người khác. Tôi đã từng làm việc với một công ty sản xuất quan tâm đến việc mở rộng sang Trung Quốc và rất hài lòng về cách chúng tôi cung cấp thông tin về cách các quy định có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của họ. Chúng tôi đã giành được thỏa thuận vì kiến ​​thức kỹ thuật về sản phẩm của chúng tôi. Khi sản phẩm mới ra mắt, bạn nên tiếp tục tò mò và tìm hiểu nhu cầu và khả năng của sản phẩm mới.

Đó là Khung SIIP. Nó không phải là một phương pháp luận để quản lý cơ hội; đó là một mô hình bán hàng để phát triển một nhân viên bán hàng tuyệt vời. Nếu bạn từng rơi vào tình trạng suy sụp hoặc tự hỏi mình nên dành thời gian cho việc gì, hãy quay lại với SIIP.