Nền tảng công nghệ của tôi đã giúp tôi giành được giao dịch như thế nào
Tôi không có kinh nghiệm bán hàng B2B trước khi thành lập công ty khởi nghiệp của mình 3 năm trước. Tôi thậm chí có thể đi xa hơn khi nói rằng tôi hoàn toàn trái ngược với một nhân viên bán hàng giỏi: sống nội tâm, nhút nhát và không giỏi đóng cửa.
Tôi sớm nhận ra rằng bán hàng là một kỹ năng có thể học được, ngay cả khi bạn là một kỹ sư. Một số nhân viên bán hàng tài năng hơn những người khác, nhưng việc đọc và thực hành có thể giúp bạn tiến xa như trong trường hợp của tôi.
Không chỉ là CTO mà còn là người sáng lập, tôi luôn tham gia vào rất nhiều việc, bao gồm cả việc bán hàng trong công ty của chúng tôi. Mặc dù tôi không mong đợi điều đó, nhưng nền tảng công nghệ và vai trò CTO của tôi đã giúp tôi làm tốt công việc bán hàng và giúp nhóm của chúng tôi giành được các giao dịch.
Tôi sẽ chia sẻ một số cách mà vai trò CTO của tôi đã giúp tôi giành được doanh số bán hàng và những ý tưởng này có thể giúp bạn như thế nào nếu bạn tham gia vào công việc bán hàng ở bất kỳ khả năng nào.
1. Biết sản phẩm của bạn
Điều này được lặp lại rất thường xuyên nhưng luôn luôn quan trọng cần nhớ. Để bán hàng tốt, bạn phải biết sản phẩm của mình từ trong ra ngoài. Với tư cách là một CTO, điều này xảy ra vì tôi tham gia vào việc tạo ra sản phẩm và biết tất cả các tính năng.
Một sản phẩm càng lớn càng khó biết mọi thứ về nó, nhưng ít nhất bạn phải biết mọi thứ ở đó ở mức cao. Sau đó, bạn có thể bao gồm các chuyên gia để nói về những điều cụ thể hơn và biến nó thành nỗ lực của cả nhóm.
Hầu hết những phản đối phổ biến mà khách hàng tiềm năng sẽ có liên quan đến sản phẩm của bạn đều dễ dàng được giải đáp nếu bạn biết rõ về sản phẩm. Nói rõ ràng có hoặc không cho câu hỏi của khách hàng tiềm năng có thể xây dựng lòng tin giữa bạn và khách hàng tiềm năng.
Biết sản phẩm của bạn không chỉ là biết nó làm gì. Nó cũng là để biết những gì bạn không thể hoặc sẽ không cung cấp, ít nhất là vào lúc này. Nhiều người có trải nghiệm tồi tệ với việc nhân viên bán hàng đẩy họ mua thứ gì đó mà họ không muốn hoặc nói thẳng là không trung thực.
Nếu bạn thành thật về những gì sản phẩm của bạn không cung cấp, thì bạn có thể xây dựng lòng tin và mối quan hệ với khách hàng tiềm năng của mình. Bạn phải nghiên cứu sản phẩm của mình để có thể làm được điều đó.
Trong môi trường làm việc ngày nay ai cũng phải thích nghi với những thay đổi mới, vì vậy việc tìm hiểu sản phẩm của bạn không phải là việc bạn chỉ làm một lần. Bạn phải tiếp tục học hỏi và cập nhật tất cả các thay đổi.
Những điều cần ghi nhớ:
- Nghiên cứu sản phẩm của bạn từ trong ra ngoài để bạn có thể đưa ra câu trả lời phù hợp
- Trung thực 100% về những gì sản phẩm của bạn có thể và không thể làm
- Tiếp tục học hỏi và thích nghi với những thay đổi của sản phẩm
2. Hiểu tại sao mọi thứ được xây dựng
Một mẹo bán hàng thường được lặp lại khác là bán lợi ích chứ không phải tính năng mà tôi đồng ý là quan trọng. Theo kinh nghiệm của tôi, điều quan trọng là chia sẻ câu chuyện cơ bản hoặc giải thích lý do tại sao bạn xây dựng một cái gì đó và cách nó liên quan đến thành công của khách hàng.
Khi tôi thực hiện demo sản phẩm, có những tính năng mà tôi muốn mở rộng và nói:
“Chúng tôi phát triển tính năng này vì chúng tôi nhận thấy rằng khách hàng khó đạt được [ điều này ] một cách hiệu quả. Bằng cách hợp tác chặt chẽ với người dùng của mình, chúng tôi đã tạo ra tính năng này cho phép bạn thực hiện [ việc này ] nhanh hơn. ”
Có một vài lý do tại sao kiểu trình bày này hoạt động tốt khi bán hàng:
- Nó cho thấy rằng chúng tôi rất coi trọng phản hồi của khách hàng
- Nó cho thấy rằng chúng tôi quan tâm đến việc khách hàng đạt được mục tiêu của họ
Điều này giúp thuyết phục các khách hàng tiềm năng rằng công ty của bạn lấy khách hàng làm trung tâm, đồng thời mô tả sản phẩm của bạn như một thứ phát triển cùng với nhu cầu của khách hàng.
Những điều cần nhớ :
- Biết lý do đằng sau các tính năng của sản phẩm của bạn
- Cho biết cách công ty của bạn điều chỉnh mục tiêu của mình với mục tiêu của khách hàng
3. Bán với niềm tự hào
Nhóm của tôi và tôi đã làm việc vô số giờ để phát triển sản phẩm của mình và bất cứ khi nào tôi trình bày nó, tôi đều nói với rất nhiều niềm đam mê.
Để thành công trong bán hàng, bạn phải hoàn toàn làm chủ những gì bạn đang bán và tự hào về những gì bạn đang cung cấp. Bạn có thể nói rằng bán một sản phẩm không giống như xây dựng nó. Bạn không thực sự “sở hữu” sản phẩm ”.
Nhưng doanh số bán hàng là một phần quan trọng trong việc phát triển một công ty, và nếu không có sự tăng trưởng, cả công ty và sản phẩm đều không thể tồn tại. Không chỉ vậy, khi bạn tham gia vào việc bán hàng, bạn đang ở ngay trên chiến tuyến, bạn làm việc chặt chẽ với khách hàng và bạn thấy họ thành công.
Vì vậy, lần tới khi bạn đang thực hiện một bản demo hoặc bài thuyết trình, hãy sở hữu sản phẩm 100%. Nói về công việc tuyệt vời mà bạn đang làm ở công ty của mình và cách bạn đang giúp các doanh nghiệp khác thành công. Nói với niềm tự hào và niềm đam mê như chính người hoặc nhóm đã xây dựng nó.
Những điều cần nhớ :
- Hãy đam mê những gì bạn đang bán
- Hiểu tầm quan trọng của vai trò của bạn trong công ty
4. Hiểu những gì nhóm công nghệ có thể cung cấp
Một điều phổ biến thường xảy ra trong bán hàng là quảng cáo quá mức hoặc quảng cáo thấp hơn các tính năng mới cho khách hàng.
Điều quan trọng là đừng bao giờ hứa điều gì đó mà bạn không thể thực hiện. Nhưng mặt khác, bạn cũng không nên khuyến khích quá mức vì bạn có thể bị mất các giao dịch. Cả hai tình huống này đều có vấn đề và bạn cần phải tìm ra sự cân bằng phù hợp khi gặp những tình huống này.
Mẹo chính của tôi là kết nối với nhóm phát triển và cố gắng hiểu công việc của họ. Thường có sự mất kết nối giữa các nhóm kỹ thuật và nhóm bán hàng và tôi luôn là người đề xuất việc giữ các nhóm gần nhau.
Trong trường hợp của chúng tôi, vì nhân viên bán hàng của chúng tôi liên tục đặt câu hỏi cho cá nhân tôi hoặc cho nhóm của tôi, họ có cảm giác tốt về những gì có thể được xây dựng dễ dàng và những gì sẽ tốn nhiều công sức hơn. Một điều quan trọng nữa là họ biết rõ về lộ trình, vì vậy bất cứ khi nào có điều gì đó xuất hiện đã được lên kế hoạch sẵn, họ sẽ biết cách xử lý.
Bất cứ khi nào họ không chắc chắn về lộ trình hoặc liệu chúng tôi có thể xây dựng thứ gì đó hay không, họ sẽ mời tôi một cuộc gọi tiếp theo với các khách hàng tiềm năng của chúng tôi để tôi có thể nghe nhu cầu của họ, xem liệu chúng tôi có thể xây dựng thứ gì đó hay không và lập kế hoạch cho phù hợp.
Những điều cần ghi nhớ:
- Trao đổi ý tưởng với nhóm công nghệ của bạn
- Biết rõ về lộ trình của công ty
- Nhờ ai đó từ nhóm kỹ thuật giúp bạn bán hàng. Có thể là nhà phát triển, chủ sở hữu sản phẩm hoặc thậm chí là CTO
5. Sử dụng phương pháp giải quyết vấn đề
Phát triển phần mềm xoay quanh tư duy phân tích và giải quyết vấn đề. Sử dụng phương pháp giải quyết vấn đề có thể giúp bạn xác định vấn đề và nhanh chóng đưa ra giải pháp, đặc biệt là trong bán hàng.
Cách tiếp cận giải quyết vấn đề được định nghĩa là “một cách tiếp cận để bán hàng, trong đó nhân viên bán hàng làm việc với người mua để đánh giá các giải pháp thay thế cho một vấn đề và chọn ra giải pháp tốt nhất; một cách tiếp cận tham vấn nhằm xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. ”.
Theo kinh nghiệm của tôi, bán hàng cho các công ty là một công việc rất năng động và bạn không thể dựa vào một kịch bản hoặc một cấu trúc cụ thể để thành công. Có tư duy giải quyết vấn đề, thích ứng với các tình huống và tìm cách giải quyết vấn đề là rất quan trọng để đạt được hiệu quả bán hàng tuyệt vời.
Tôi tin rằng cách tốt nhất để học hoặc dạy cách giải quyết vấn đề là xóa bỏ rào cản giao tiếp giữa các bộ phận và cho phép chiến lược bán hàng phát triển thông qua dữ liệu, thông tin chi tiết về khách hàng và các phiên động não giữa toàn bộ nhóm.
Bắt đầu xem quá trình bán hàng qua một lăng kính khác và làm việc chặt chẽ với khách hàng tiềm năng của bạn để giải quyết vấn đề của họ theo cách phù hợp nhất cho cả hai bạn.
Những điều cần ghi nhớ:
- Xem quy trình bán hàng như một người giải quyết vấn đề
- Làm việc với khách hàng tiềm năng của bạn để hướng tới cùng một mục tiêu
- Phá vỡ các silo trong tổ chức của bạn
