Hay bạn có thể kích thích, sắp xếp và dẫn dắt mọi người bằng nó?

Lukas HurychNgày 17 tháng 12 năm 2020 · 7 phút đọc

Tôi nhớ một trong những cuộc họp lãnh đạo hàng tháng của chúng tôi như mới hôm qua. Chúng tôi đã trải qua mo của chúng tôi n Hàng tháng thực hiện theo hình thức của P & L của chúng tôi (còn gọi là tuyên bố thu nhập hoặc lợi nhuận & tuyên bố Lỗ), nêu bật một vài điều và những thay đổi lớn nhất so với tháng trước và kế hoạch của chúng tôi. Nói về nó một chút và chuyển sang kế hoạch cho các đội cụ thể trong tháng sắp tới. Và tôi chỉ thấy mình gật đầu và không thực sự cố gắng đi sâu hơn và hiểu tất cả các trình điều khiển khác nhau. Tôi dừng lại và tự nghĩ, không có cách nào tốt hơn để làm điều này?

Đây là những gì bạn thường thấy khi nói về Báo cáo thu nhập (P&L), phải không?

Điều này có kể cho bạn một câu chuyện và điều này có truyền cảm hứng cho bạn không? Thành thật mà nói, nó khiến tôi chết mê chết mệt mặc dù nó chứa đựng rất nhiều tình tiết thú vị. Nếu nó truyền cảm hứng cho bạn, bạn là một người may mắn nhưng đối với những người còn lại, tôi đã cố gắng phác thảo một vài ý tưởng có thể giúp bạn chuyển đổi P&L, kể những câu chuyện hay hơn, gắn kết tất cả các nhóm và dẫn dắt doanh nghiệp của bạn.

Xin lưu ý rằng tất cả các ví dụ đều đến từ doanh nghiệp FinTech của chúng tôi (có chế độ xem cụ thể về P&L) nhưng bạn có thể dịch tất cả các ý tưởng cho doanh nghiệp của mình (ví dụ: động lực thúc đẩy doanh thu của chúng tôi có thể là thương mại điện tử hoặc phân khúc kinh doanh của bạn ).

Tuyên bố từ chối trách nhiệm: tất cả hình ảnh chỉ chứa dữ liệu mẫu và không phải là chỉ số hiệu suất thực. Chúng cũng được đơn giản hóa cho các mục đích của bài viết này.

Câu chuyện ngắn, đây là những gì P&L của chúng tôi trông như thế nào

Về cơ bản, bạn có thể thấy doanh thu của chúng tôi tích lũy như thế nào (tính đến tổng doanh thu) và cách cắt giảm chi phí để đạt được tỷ suất lợi nhuận (cũng xem xét tổng phụ như các quan điểm khác nhau về tỷ suất lợi nhuận của chúng tôi). Nó cũng cho bạn biết các yếu tố thúc đẩy doanh thu và chi phí khác nhau đang ảnh hưởng như thế nào đến toàn bộ doanh nghiệp và chúng tôi đang thực hiện như thế nào so với kế hoạch hoặc tháng / năm trước đó. Và sau đó, có một số điểm nổi bật cho các trình điều khiển, sản phẩm và chiến dịch khác nhau. Đó là về cơ bản của nó.

Nó có vẻ đơn giản nhưng tôi nghĩ rằng có rất nhiều sức mạnh trong cách trình bày P&L này. Nó có thể giúp bạn làm nổi bật các mục tiêu kinh doanh và cách bạn đang làm trong thực tế hoặc nó có thể giúp bạn đưa ra bối cảnh cho việc ra mắt sản phẩm mới của mình. Có sức mạnh to lớn trong việc kể chuyện bằng dữ liệu so với chỉ trình bày báo cáo tài chính ở dạng thuần túy.

Tôi tin rằng P&L hữu ích cho tất cả mọi người – từ nhà tiếp thị hiệu suất đến giám đốc sản phẩm hoặc đại lý chăm sóc khách hàng, tất cả mọi người đều có thể hưởng lợi từ nó và mọi người có thể hiểu tác động của họ đối với doanh nghiệp – chứ không chỉ quản lý hàng đầu và dân gian tài chính. Tôi chỉ yêu thích nó và tôi nghĩ rằng mọi người chưa sử dụng nó đủ. Tôi nghĩ rằng sự cởi mở là vô cùng quan trọng khi nói về tài chính, nó có thể giúp mọi người hiểu được bức tranh lớn hơn.

Từ công ty đến một tính năng duy nhất

Chúng ta có thể bắt đầu với một vài ví dụ đơn giản để dần dần xây dựng câu chuyện của công ty chúng ta. Nếu chúng tôi đi đến đầu, bạn sẽ có được cái nhìn tổng hợp về toàn bộ nhóm của chúng tôi, còn gọi là tất cả các quốc gia chúng tôi hoạt động và tất cả các tổ chức mà chúng tôi kinh doanh.

Hay bạn muốn đi xuống một quốc gia cụ thể (hoặc công ty trong nhóm của bạn) và có cùng quan điểm với nhau?

Nếu bạn muốn đi sâu hơn, bạn có thể xem cách ra mắt sản phẩm cụ thể, sáng kiến ​​hoặc chiến dịch mới đã hoạt động và đóng góp như thế nào vào P&L tổng thể (hoặc kế hoạch cho tháng tiếp theo là gì).

Nó có thể cực kỳ mạnh mẽ để gắn kết mọi người xung quanh các mục tiêu chung và giúp mọi người hiểu mọi thứ trong bối cảnh tài chính. Chúng tôi cũng phải tập trung vào trải nghiệm khách hàng và mức độ tương tác tốt nhất (có một sản phẩm hấp dẫn mà khách hàng yêu thích sẽ được đền đáp), nhưng việc hiểu mọi thứ trong bối cảnh tài chính luôn hữu ích. Ví dụ, một phân khúc khách hàng có đóng góp nhiều hơn không, và tại sao? Một phần trong quá trình khám phá sản phẩm của chúng tôi cũng là cuộc thảo luận về tác động kinh doanh và đây là cách chúng tôi cố gắng đặt nó vào bối cảnh để gắn kết các thành viên trong nhóm.

Định hình câu chuyện của bạn

Khi bạn đang tập hợp một bài thuyết trình và một vài biểu đồ, bạn rất dễ quên câu chuyện mà bạn đang cố gắng truyền tải. Bạn đã xem cùng các biểu đồ và số liệu trong vài giờ qua (hoặc thậm chí có thể vài ngày) và bạn biết chúng thuộc lòng. Dưới đây là một vài ý tưởng về cách định hình câu chuyện của bạn.

Thêm ngữ cảnh và điểm nổi bật trực tiếp vào biểu đồ. Nó có thể chỉ là một ghi chú post-it đơn giản, các mũi tên hoặc bất cứ thứ gì. Khi ai đó xem qua bài thuyết trình của bạn, họ sẽ bắt kịp ngay với những gì đã được trình bày ở đó. Bạn đã chạy một chiến dịch thành công hay một buổi ra mắt sản phẩm là một vụ nổ? Nhận nó vào đó. Nó cũng sẽ giúp thấy trực tiếp tác động của sản phẩm (và các nhóm khác).

Nó cũng có thể giúp bổ sung các số liệu có liên quan gián tiếp đến P&L – như số lượng khách hàng không hoạt động so với khách hàng đang hoạt động hoặc mức ARPU (Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng) hiện tại là bao nhiêu.

Ví dụ: đối với phí tài khoản của chúng tôi, chúng tôi thêm số lượng khách hàng trong các kế hoạch khác nhau và số lượng khách hàng không hoạt động để ngay cả người quản lý sản phẩm hoặc nhà tiếp thị hiệu suất cũng có thể hưởng lợi từ nó (nhờ hiểu rõ quy mô và phân khúc trong toàn bộ danh mục đầu tư).

Nếu bạn không phải là tổ chức tài chính, đây có thể là danh mục sản phẩm của bạn hoặc bất kỳ thứ gì mà bạn phân khúc doanh thu hoặc khách hàng của mình.

Đối với các câu chuyện khác, bạn có thể chỉ cần so sánh P&L của mình với các khoảng thời gian trước đó (năm này qua năm khác hoặc tháng này qua tháng khác) hoặc cách bạn đang làm về kế hoạch / ngân sách của mình.

Xem xét P&L theo cách này hàng tháng cũng dẫn chúng ta đến những khám phá và cơ hội mới. Ví dụ, một trong những mục đối với chúng tôi là Chi phí Thông báo (giá chúng tôi phải trả để gửi các tin nhắn SMS khác nhau). Thật dễ dàng để quên nó nhưng chúng tôi phát hiện ra rằng chúng tôi đã gửi rất nhiều loại tin nhắn SMS (khoảng 30) và một số trong số đó đã có từ năm 2013 khi chúng tôi thành lập Twisto. Công việc kinh doanh của chúng tôi đã thay đổi và hiện tại, phần lớn khách hàng sử dụng các ứng dụng di động của chúng tôi và không cần tin nhắn SMS hoặc đôi khi tin nhắn SMS thậm chí không có ý nghĩa.

Một điều tôi đã học được qua rất nhiều lần thất bại là tôi nên luôn tập trung vào Kết quả chứ không phải Đầu ra . “Chúng tôi đã cung cấp 4 tính năng” so với “Chúng tôi đã cho phép khách hàng của mình thực hiện X và nó giúp chúng tôi +5 điểm trong NPS và tỷ lệ tương tác tăng 6%”. Việc xem qua danh sách kết quả sẽ dễ dàng hơn, nhưng kết quả mới là thứ kể câu chuyện.

Ngoài ra, bản thân dữ liệu không tạo ra một cái nhìn sâu sắc . Insights là những câu chuyện. Nếu bạn nói “doanh thu lãi của chúng tôi tăng 10% hàng tháng” thì đó là một nhận xét, nhưng nếu bạn nói “chúng tôi có thể tăng thêm 10% trong doanh thu lãi hàng tháng của mình vì chúng tôi đã thực hiện một chiến dịch được cá nhân hóa mà khách hàng của chúng tôi yêu thích và xếp hạng 4,5 / 5 ”, đó là thông tin chi tiết.

Khi định hình câu chuyện, tôi luôn ghi nhớ rằng tôi nên đi từ bức tranh lớn đến chi tiết và không đi sâu vào chi tiết nhỏ nhất vì mọi người sẽ bị lạc. Chi tiết và thông tin chi tiết là quan trọng nhưng tốt hơn hết là bạn nên thêm bối cảnh cấp cao. Tôi tin rằng khi bạn đưa tất cả thông tin vào ngữ cảnh của P&L, mọi người sẽ quan tâm hàng đầu và nó có thể giúp bạn lãnh đạo toàn bộ doanh nghiệp của mình và gắn kết mọi người. Mọi người sẽ dễ dàng hiểu được tác động của họ đối với doanh nghiệp hơn vì họ sẽ có thể nhìn thấy nó trong bối cảnh “toàn doanh nghiệp”. Và cũng sẽ dễ dàng hơn khi hiểu tác động của những người khác và cách các mục tiêu tham gia của chúng ta cùng hoạt động.

Chưa kết thúc đâu

Quan điểm này và các mối liên hệ khác nhau với P&L đã giúp tôi hiểu rất nhiều về hiệu suất kinh doanh của chúng tôi và giúp mọi người định hướng các mục tiêu trước mắt. Tôi hy vọng nó cũng kích hoạt sự sáng tạo của bạn và bạn đã có thể thấy những cách mới để bạn có thể sử dụng các báo cáo P&L và các báo cáo khác để dẫn dắt doanh nghiệp của mình về phía trước. Xin chân thành cảm ơn Kamil Franek ( kamilfranek.com ) đã truyền cảm hứng cho cách kể câu chuyện hay hơn một cách trực quan!

Bạn có thấy câu chuyện này hữu ích không? Có ai đó có thể được hưởng lợi từ bài viết này? Vui lòng chia sẻ bài viết này và để lại phản hồi của bạn trong phần bình luận hoặc viết thư trực tiếp cho tôi về những gì bạn muốn nghe tiếp theo. Tôi cũng rất muốn biết cách bạn nhìn nhận P&L và các mục tiêu / OKR cấp cao khác! Tôi cũng sẽ rất vui khi chia sẻ quan điểm của chúng tôi.