Từng làm việc trong một số chương trình công nghệ lớn liên quan đến việc lựa chọn và quản lý các nhà cung cấp chiến lược, tôi muốn chia sẻ quan điểm của mình từ ‘bên mua’ về cách xây dựng quan hệ đối tác hiệu quả.

Quan hệ đối tác là một mối quan hệ lâu dài tạo ra giá trị vật chất cho cả hai bên. Họ thường có quy mô hợp đồng lớn, liên quan đến các khả năng quan trọng của doanh nghiệp và cung cấp một số lợi ích chiến lược…

• Họ cung cấp chất lượng và dịch vụ cao do tầm quan trọng của mối quan hệ đối với cả hai tổ chức.
• Họ cung cấp giá trị ngoài ‘dịch vụ đã ký hợp đồng’ (ví dụ: phát triển năng lực, mạng lưới, đổi mới sản phẩm, v.v.)
• Họ cung cấp cơ hội để hợp lý hóa cơ sở nhà cung cấp của bạn, giảm rủi ro, phức tạp và chi phí quản lý.
• Các đối tác thường sẵn sàng giúp đỡ lẫn nhau trong thời gian khó khăn vì mối quan hệ lâu dài hơn. (ví dụ: cung cấp thêm nguồn lực, đầu tư, tính linh hoạt, v.v.)

Mô hình đối tác cho các mối quan hệ với nhà cung cấp không phải lúc nào cũng đúng, đặc biệt là khi dịch vụ là hàng hóa hoặc rủi ro thấp. Trong trường hợp này, có thể tốt hơn nếu theo đuổi một mối quan hệ giao dịch hơn.

Cách tạo quan hệ đối tác hiệu quả

Danh sách sau đây được thiết kế để bổ sung các thông lệ mua sắm tiêu chuẩn (RFP, pha loãng, hợp pháp, đánh giá nhà cung cấp, v.v.).

1. Phù hợp với chiến lược và giá trị quan hệ đối tác

Sự hiểu biết sâu sắc hơn về tầm nhìn, mục tiêu và thách thức của mỗi bên sẽ cho phép bạn tạo ra các mối quan hệ mang lại giá trị chung hơn.

• Dành thời gian trong quá trình mua sắm để cả hai bên giới thiệu cho nhau về các mục tiêu và chiến lược kinh doanh cấp cao nhất của họ (kế hoạch tăng trưởng, thị trường, lộ trình sản phẩm, v.v.)
• Hãy cởi mở về giá trị mà mỗi đối tác muốn đạt được từ mối quan hệ ngoài dịch vụ hoặc phí đã ký hợp đồng (ví dụ: tư vấn chiến lược, đảm bảo giao hàng, phát triển năng lực, giới thiệu, tài liệu tham khảo, cơ hội đổi mới).
• Đừng nghĩ việc liên kết chiến lược chỉ là một sự kiện diễn ra một lần. Coi đối tác là cố vấn đáng tin cậy, chia sẻ và tìm kiếm ý kiến ​​đóng góp về các phát triển chiến lược quan trọng càng sớm càng tốt.

2. Xây dựng quan hệ đối tác cân bằng

Trong khi bạn là người mua có thể coi mối quan hệ là chiến lược, bạn có biết liệu nhà cung cấp của bạn có nghĩ như vậy không? Với tư cách là ‘tài khoản chính’, bạn thường sẽ nhận được dịch vụ cấp cao nhất và sự chú ý của người điều hành nếu có sự cố.

Hỏi nhà cung cấp của bạn (a) mối quan hệ này nằm ở đâu trong danh mục đầu tư của họ về mặt giá trị tương đối (b) tầm quan trọng chiến lược của tài khoản của bạn – bạn đang giúp họ thâm nhập thị trường mới hay phát triển sản phẩm mới?

3. Giảm rủi ro trong hợp đồng lớn

Quan hệ đối tác được xây dựng dựa trên sự tin tưởng, có được theo thời gian. Nhà cung cấp có thói quen nói những gì bạn muốn nghe trong các cuộc diễu hành làm đẹp ở giai đoạn đề xuất, vì vậy, điều quan trọng là bạn có cơ hội thích hợp để xác thực những tuyên bố này.

• Trong quá trình bán hàng trước (A) Thử nghiệm sản phẩm của nhà cung cấp bằng cách yêu cầu họ xây dựng một bằng chứng về khái niệm cho một cuộc sống thực tế, kịch bản kinh doanh phức tạp (B) Yêu cầu nhà cung cấp chứng minh tại sao họ tin rằng ước tính giao hàng của họ là có thể đạt được – họ có thể chỉ ra những dự án tương đương đến.
• Làm cho hợp đồng được trả tiền đầu tiên trở thành một khám phá hoặc một dự án nhỏ. Điều này mang lại cho mỗi bên cơ hội thích hợp để hiểu không gian vấn đề, xây dựng lòng tin và xác thực các giả định.
• Giữ một kế hoạch B trên bàn trong khi thương lượng với nhà cung cấp ưa thích của bạn – điều này mang lại đòn bẩy và giảm thiểu rủi ro cho chương trình.
• Yêu cầu nhà cung cấp của bạn đưa một số da vào trò chơi. Họ có thể đặt một phần phí của mình vào rủi ro dựa trên kết quả kinh doanh hoặc giao hàng đúng hạn không?

4. Quản trị cấp điều hành và mgt mối quan hệ.

Thực hiện tốt điều này đảm bảo các bên tập trung vào các ưu tiên và các vấn đề về hiệu suất được giải quyết nhanh chóng.

• Xác định mục tiêu chương trình rõ ràng, trách nhiệm giải trình và số liệu hiệu suất (tăng trưởng người dùng, tốc độ phân phối, v.v.).
• Chỉ định một chủ sở hữu mối quan hệ cấp điều hành của cả hai bên.
• Thiết lập một nhịp độ thường xuyên để xem xét các chỉ số dịch vụ và hiệu suất của nhà cung cấp – điều này có thể linh hoạt trong thời gian khó khăn hơn.
• Đảm bảo chủ sở hữu mối quan hệ của cả hai bên có tầm nhìn sớm về các vấn đề để vận động hỗ trợ thêm hoặc nguồn lực. Quản lý xung đột theo cách đồng cảm, có định hướng giải pháp để duy trì mối quan hệ lâu dài.

5. Tích hợp các đối tác với các nhóm hỗn hợp

Hoạt động như 1 nhóm với đối tác của bạn sẽ cho phép giao tiếp, mối quan hệ, quản lý phụ thuộc, chia sẻ kiến ​​thức và động lực nhóm tốt hơn.

• Hội thảo điều lệ nhóm chung (a) thành công trông như thế nào (b) các phương pháp làm việc & công cụ (c) các giá trị và hành vi của nhóm.
• Tạo không gian và thời gian để các đội tìm hiểu nhau và giao lưu.
• Chỉ định một PM để giúp các đối tác điều hướng bối cảnh công ty của bạn, bao gồm quản trị, tích hợp hệ thống kế thừa, nhóm hỗ trợ, v.v.
• Hãy coi các thành viên trong nhóm nhà cung cấp như một phần mở rộng của chính bạn – chia sẻ các cập nhật kinh doanh, thể hiện sự đánh giá cao và ăn mừng thành công của họ.

6. Cuối cùng, phát triển quan hệ đối tác theo thời gian

Để đứng vững trước thử thách của thời gian, các đối tác phải năng động để đáp ứng các yêu cầu mới và sự thay đổi của thị trường.

• Tổ chức các cuộc họp tổng kết thường xuyên để chia sẻ phản hồi và cơ hội cải tiến.
• Chia sẻ các ưu tiên chiến lược dài hạn của bạn để đối tác của bạn có thể phát triển khả năng phù hợp để hỗ trợ bạn.
• Hãy chấp nhận rằng có thể có những thời điểm khối lượng công việc giảm hoặc tạm dừng, nhưng hãy tiếp tục liên lạc và cởi mở về điều này.

Christian ChattertonTheoNgày 29 tháng 12 năm 2020 · 4 phút đọc