Blog này ban đầu được xuất bản trong Klenty Blog .
Khi bạn có một vài khách hàng ban đầu và bắt đầu thấy động lực tích cực cho việc cung cấp của mình, bạn biết rằng có sự xác nhận của thị trường và đã đến lúc để có được nhiều khách hàng hơn và phát triển thế hệ khách hàng tiềm năng.
Bạn thậm chí có thể nghi ngờ rằng bạn đã đánh trúng đối tượng mong muốn khó hiểu đó – thị trường sản phẩm phù hợp.
Bây giờ bạn đã bắt đầu chú ý đến viên đá dặm tiếp theo – hay còn gọi là Lực kéo ban đầu hoặc 100k tính theo MRR và tự hỏi bạn sẽ mất bao lâu để đến đó.
Có thể là bài tập có tác động lớn nhất mà bạn nên thực hiện ở giai đoạn này, đó là xác định Hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) và Quan điểm người mua của bạn . Có ICP rõ ràng và cá tính của người mua có thể giúp bạn phát triển đến lực kéo ban đầu nhanh hơn nhiều và giải quyết một số thách thức về luồng xuống (sẽ nói thêm về điều đó sau).
Nhưng trước tiên, hãy tìm hiểu sơ qua về Product Market Fit.
Phát triển thị trường sản phẩm phù hợp và tạo khách hàng tiềm năng
Khi Marc Andressen viết về sự phù hợp của thị trường sản phẩm vào năm 2007, ông đã vẽ một bức tranh nhị phân – về sự phù hợp của thị trường sản phẩm trước và sau cuộc sống.
Mặc dù đó là một khái niệm tuyệt vời, đủ sức gợi để trở thành một phần của tiếng địa phương khởi nghiệp hàng ngày, nhưng thực tế là sự phù hợp với thị trường Sản phẩm, thường không phải là một bước ngoặt tĩnh lặng một lần mà một công ty đạt được. Đúng hơn, đó là một mục tiêu liên tục và linh hoạt mà một công ty cần liên tục theo dõi khi nó phát triển và phát triển trong hồ sơ khách hàng của mình.
Để bắt đầu, công ty của bạn có thể đạt được thị trường sản phẩm phù hợp với một phân khúc thị trường rất cụ thể (ví dụ: các công ty SMB hoặc những người áp dụng sớm), nhưng cùng một sản phẩm có thể không tìm được sức hút với 500 khách hàng. Sau đó, khi sản phẩm trưởng thành và bạn thêm nhiều tính năng “doanh nghiệp” hơn và thậm chí thêm các kênh phân phối mới – giả sử bán hàng tại hiện trường, bạn có thể đạt được sự phù hợp với thị trường sản phẩm cho một phân khúc thị trường cao cấp hơn, v.v.
Chìa khóa để đạt được bước tiến tiếp theo cho công ty của bạn một cách có mục tiêu và tập trung là tìm ra phân khúc thị trường phụ nào mà bạn có các triệu chứng phù hợp nhất với thị trường sản phẩm ở giai đoạn đó. Và nếu bạn tập trung toàn bộ sức lực vào phân khúc con đó, bạn sẽ có con đường kháng cự thấp nhất để tăng trưởng cao.
Tiếp cận cùng một khái niệm từ một hướng khác, Aaron Ross gọi nó là định hướng cho thị trường ngách của bạn . Tìm ra cái ao nhỏ mà bạn hoàn toàn có thể thống trị và trở thành con cá lớn. Bài tập định nghĩa Hồ sơ khách hàng lý tưởng sau đó là một nỗ lực để hiểu bạn đang ở vị trí thích hợp nào để bắt đầu ở giai đoạn này của sản phẩm và tập trung vào phân khúc này.
Toàn bộ tổ chức của bạn: từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng bên ngoài đến tiếp thị nội dung đến chứng chỉ khách hàng tiềm năng trong nước và thậm chí nội dung trang web sau đó có thể hoạt động đồng bộ để mang lại những khách hàng tiềm năng chất lượng nhất.
Hai thành phần của việc tạo khách hàng tiềm năng tập trung: Hồ sơ khách hàng lý tưởng và Người mua hàng
Hai thành phần của việc tạo khách hàng tiềm năng tập trung là Hồ sơ khách hàng lý tưởng và Người mua .
Một hồ sơ khách hàng lý tưởng cung cấp các loại công ty bạn nên nhắm mục tiêu. Tính cách người mua cho bạn biết ai là người cần nhắm mục tiêu.
Chỉ khi bạn xác định rõ công ty nào cần nhắm mục tiêu và cá tính nào để nhắm mục tiêu, bạn mới có thể tìm thấy các kênh phù hợp và chiến lược tạo khách hàng tiềm năng. Nếu không có những điều này, chiến lược của bạn có thể chỉ là bắn mũi tên và thu hút sự chú ý của phe bò bất cứ nơi nào nó hạ cánh.
Cho dù bạn đang có kế hoạch tăng cường tìm kiếm khách hàng tiềm năng hướng ngoại của mình hay bắt đầu chạy các từ quảng cáo hoặc thậm chí tạo nội dung để tạo khách hàng tiềm năng trong nước, một hồ sơ khách hàng lý tưởng sẽ giúp bạn thúc đẩy sự rõ ràng và nhất quán.
Nó thúc đẩy thông điệp trên các trang đích, bản sao email, bản sao quảng cáo, nội dung blog và thậm chí cả lời kêu gọi hành động của bạn. Nó cho phép các khách hàng tiềm năng bên ngoài và nhóm tạo khách hàng tiềm năng của bạn thúc đẩy nhóm khách hàng tiềm năng phù hợp có cơ hội thành công cao nhất với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Ở cấp độ chiến lược, nó cho phép bạn chọn khách hàng của mình thay vì ngược lại. Bạn làm điều này bằng cách cố ý theo đuổi những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng chuyển đổi thành khách hàng trả tiền nhất và có nhiều khả năng vẫn là khách hàng hài lòng và có nhiều khả năng phát triển / mở rộng chi tiêu của họ với bạn. Các vấn đề hạ nguồn như gián đoạn và giữ chân có nguồn gốc từ định nghĩa Hồ sơ khách hàng lý tưởng kém.
Khi một ICP rõ ràng được thông báo cho phần còn lại của tổ chức, nó mang lại sự liên kết giữa tổ chức sản phẩm của bạn và tổ chức khách hàng.
Thách thức trong việc nêu rõ Hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn
Tuy nhiên, bất chấp tất cả những lợi ích của nó, việc đạt được ICP rõ ràng thường là một bước đáng sợ và đầy thách thức đối với hầu hết các doanh nhân.
Phần đáng sợ là nó buộc bạn phải tập trung vào một loại khách hàng để loại trừ những người khác. Đây là một sự thay đổi tư duy đối với các công ty ở giai đoạn đầu, nơi bạn có thể đã quen với việc bán cho bất kỳ ai và mọi người sẵn sàng mua sản phẩm của bạn.
Một lý do khác để xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn rất khó khăn là hầu hết các doanh nhân nghĩ rằng họ biết câu trả lời cho câu hỏi này bằng trực giác. Tuy nhiên, trừ khi bạn có một cơ sở khách hàng rất đồng nhất, gồm những khách hàng rất vui vẻ và tất cả đều giống nhau, rất có thể giả định của bạn sẽ rất khác so với một phân tích khách quan.
Có một khuôn khổ có thể giúp bạn sử dụng dữ liệu và tính khách quan để chọn ra hồ sơ phù hợp để tập trung vào.
Khung 4 bước làm việc để xây dựng một máy tạo chì tập trung
Dưới đây là 4 bước bạn cần thực hiện:
Bước 1: Phân tích cơ sở khách hàng hiện tại của bạn để xác định khách hàng lý tưởng của bạn. Đây là Danh sách Khách hàng Lý tưởng của bạn . Đây là những khách hàng thành công với sản phẩm của bạn và dễ dàng có được / phục vụ.
Bước 2: Tìm hiểu thêm về Khách hàng Lý tưởng của bạn để tạo Hồ sơ Khách hàng Lý tưởng. Hồ sơ khách hàng lý tưởng là bản tóm tắt các thuộc tính chung mà khách hàng lý tưởng của bạn chia sẻ.
Bước 3: Tìm hiểu sâu hơn về những khách hàng lý tưởng của bạn để thu hút Người mua của bạn . Đây là những người chủ chốt quan trọng. Người mua của bạn Persona cho bạn biết những người ra quyết định chính, những người có ảnh hưởng và người dùng sản phẩm của bạn trông như thế nào.
Bước 4: Xem lại quy trình tạo khách hàng tiềm năng của bạn. Đảm bảo rằng các kênh tạo khách hàng tiềm năng, tài sản thế chấp, nguồn lực của bạn được tập trung vào Hồ sơ khách hàng lý tưởng và Người mua này.
Bước 1: Chọn Khách hàng Lý tưởng của bạn
Quá trình bắt đầu khi bạn xem xét kỹ lưỡng các khách hàng hiện tại của mình và đưa ra danh sách chọn lọc những khách hàng này nên nằm trong danh sách khách hàng lý tưởng của bạn.
Khách hàng lý tưởng liệt kê sự giao thoa giữa những người đang đạt được thành công thực sự với sản phẩm của bạn và những người có sức hút kinh tế để có được và phục vụ
Bắt đầu bằng cách lọc / chấm điểm dần dần danh sách khách hàng của bạn cho các bộ lọc sau
1. Họ có đạt được thành công thực sự và có thể đo lường được với sản phẩm của bạn không
Mỗi sản phẩm được xây dựng để cung cấp một lời hứa nhất định. Hoặc bạn giúp khách hàng của mình tăng doanh thu hoặc tìm thêm khách hàng tiềm năng hoặc hỗ trợ nhiều khách hàng hơn hoặc viết mã tốt hơn, v.v. Thông thường, có thể định lượng lời hứa và đo lường liệu khách hàng có thực sự tìm thấy thành công khi sử dụng sản phẩm của bạn hay không.
Ví dụ: nếu bạn là một sản phẩm CRM, lời hứa cốt lõi của bạn là giúp khách hàng của bạn quản lý quy trình bán hàng của họ tốt hơn. Nếu bạn đang xây dựng phần mềm quầy trợ giúp, thì lời hứa cốt lõi của bạn là giúp khách hàng của bạn hỗ trợ nhiều vé hơn, v.v.
Hãy xem khách hàng hiện tại của bạn và phân tích xem bạn có đang thực hiện lời hứa cốt lõi của mình hay không. Lợi ích mà bạn đang mang lại cho những khách hàng này là gì và xem khách hàng nào đang được hưởng lợi nhiều hơn những khách hàng khác.
Hãy nhớ thành công với sản phẩm của bạn không giống như hạnh phúc với sản phẩm của bạn. Khách hàng có thể hài lòng với sản phẩm của bạn – vì nhiều lý do (và khách hàng hài lòng là điều quan trọng) – nhưng quan trọng hơn là liệu họ có đạt được thành công với sản phẩm của bạn hay không.
2. Họ có nhận được giá trị vượt xa mức giá họ đang trả
Một biện pháp đơn giản để suy nghĩ về điều này là nếu bạn tăng giá gấp đôi hoặc gấp ba vào ngày mai, bao nhiêu khách hàng hiện tại của bạn sẽ tiếp tục làm việc với bạn và có ROI tích cực trên sản phẩm của bạn. Đây là những khách hàng nhận được giá trị mạnh mẽ từ sản phẩm của bạn và có ROI dương.
Không phải tất cả khách hàng đều nhận được giá trị như nhau từ sản phẩm của bạn. Nhưng tập trung vào phân khúc phụ mang lại giá trị tối đa có thể giúp bạn phát triển nhanh hơn.
3. Họ hài lòng như thế nào với sản phẩm của bạn
Khi bạn đã có những khách hàng sử dụng thành công sản phẩm của mình, thì bạn cũng muốn có những khách hàng hài lòng với bạn. Đây là những khách hàng thấy sản phẩm của bạn dễ sử dụng, thấy mức độ hỗ trợ của bạn thú vị, thấy lộ trình sản phẩm của bạn hợp lý, v.v.
Một cuộc khảo sát NPS là một công cụ tốt để sử dụng để xác định những khách hàng hài lòng và không hài lòng của bạn.
Bây giờ bạn đã có một danh sách các khách hàng thành công và hạnh phúc, bây giờ bạn cần phải lọc thêm danh sách để xác định những khách hàng hấp dẫn nhất về mặt kinh tế để có được và phục vụ.
4. Đánh giá tiềm năng mở rộng
Hãy quan sát những khách hàng hài lòng của bạn để xem khách hàng nào trong số này mang lại tiềm năng mở rộng doanh thu cao nhất. Việc mở rộng có thể xảy ra vì họ đang phát triển như một tổ chức hoặc có khả năng sử dụng nhiều sản phẩm của bạn hơn. Khách hàng có tiềm năng mở rộng cao nên nằm trong danh sách khách hàng lý tưởng của bạn.
5. Hỗ trợ dễ dàng:
Đánh giá xem khách hàng nào dễ hỗ trợ nhất. Họ cần bao nhiêu sự giữ lại và hỗ trợ. Họ có cần trợ giúp đặc biệt về giới thiệu không hay họ có thể tự phục vụ. Những khách hàng yêu cầu ít hỗ trợ nhất thì lý tưởng hơn.
6. Giá trị hợp đồng hàng năm:
Những điều khác ngang bằng, khách hàng có ACV cao hơn sẽ hấp dẫn hơn. Rõ ràng sẽ dễ dàng phát triển hơn nếu bạn theo đuổi những khách hàng ACV cao nhất hơn là những khách hàng nhỏ hơn.
7. Chu kỳ bán hàng nhanh:
Chu kỳ bán hàng càng nhanh, thì tính kinh tế của quá trình thu hút khách hàng càng hấp dẫn. Một số loại khách hàng nhất định như các doanh nghiệp nhỏ quyết định khá nhanh chóng và có thể kết thúc bán hàng ngay sau khi có bản demo. Mặt khác, các khách hàng doanh nghiệp lớn hơn có chu kỳ bán hàng dài hơn, nhiều lần phê duyệt, làm giảm tính kinh tế của việc có được những khách hàng như vậy
Ở giai đoạn này, bạn nên có một danh sách ngắn gồm những khách hàng yêu thích sản phẩm của bạn và những người bạn thấy dễ dàng thu hút / phục vụ. Đây là danh sách khách hàng lý tưởng của bạn. Đây là những khách hàng mà bạn muốn hướng đến. Nếu bạn có tùy chọn để chọn và chọn khách hàng tiềm năng xuất hiện ở bậc cửa của bạn, đây là những khách hàng mà bạn hy vọng sẽ đến gõ cửa.
Bước 2: Phân tích danh sách khách hàng lý tưởng của bạn để xác định các chủ đề phổ biến và tạo mô tả Hồ sơ khách hàng lý tưởng
Đã đến lúc tìm hiểu thêm về những khách hàng lý tưởng của bạn và hiểu những mô hình chung cơ bản là gì. Sử dụng kết hợp nghiên cứu thứ cấp, LinkedIn / trang web của công ty cũng như các cuộc trò chuyện với những khách hàng này để tìm hiểu thêm về họ.
1. Thêm chi tiết linh hoạt vào danh sách khách hàng
Điều này bao gồm các thông tin định lượng, cụ thể của công ty như:
- Số lượng nhân viên
- Ngành / lĩnh vực
- Các chỉ số tài chính như Huy động vốn, doanh thu, lợi nhuận
- Năm kể từ khi thành lập
- Định giá / vốn hóa thị trường
- Số lượng nhân viên trong các bộ phận nhất định
- Số lượng của khách hàng
- Vị trí
- Thị trường tiêu điểm
- Tỉ lệ tăng trưởng
Những điều này sẽ giúp bạn hiểu các thông số chung giữa các khách hàng thành công của bạn là gì. Họ đến từ một ngành cụ thể. Họ có số lượng nhân viên tương tự. Họ đến từ một vùng địa lý nhất định. Họ có tập trung vào một số ngành dọc nhất định, v.v.
Hãy để chúng tôi lấy trường hợp của một công ty giải pháp thanh toán thuê bao giả định. Một Hồ sơ Khách hàng Lý tưởng mẫu ở giai đoạn này có thể là:
Khách hàng lý tưởng của chúng tôi là một công ty SAAS có trụ sở tại Hoa Kỳ bán cho không gian SMB. Công ty đạt doanh thu hàng năm từ 1 đến 10 triệu USD. Có khoảng 20–40 nhân viên. Họ thường được VC tài trợ – và thường huy động được khoảng 3–10 triệu USD.
2. Sử dụng các chỉ số proxy có liên quan để làm phong phú thêm dữ liệu công ty
Có thể có các chỉ số proxy liên quan đến việc cung cấp sản phẩm của bạn, có thể được sử dụng để hiểu khách hàng của bạn tốt hơn. Ví dụ: nếu bạn đang điều hành một công ty Tuyển dụng Nhân sự, thì số lượng vị trí đang mở trên Glassdoor có thể là một thước đo proxy tốt. Nếu bạn đang bán một công cụ cho SEO thì việc hiểu được lưu lượng truy cập hiện tại mà khách hàng của bạn thu hút có thể là một thước đo proxy tốt. Nếu bạn đang bán một công cụ tự động hóa phương tiện truyền thông xã hội, thì việc hiểu mức độ hoạt động của chúng trên twitter có thể là số liệu proxy có liên quan, v.v.
Tiếp tục ví dụ về công ty thanh toán đăng ký giả định của chúng tôi:
Công ty thường sử dụng dịch vụ lưu giữ sổ sách thuê ngoài và gần đây đã thuê nhân viên tài chính đầu tiên của mình.
3. Họ đã sử dụng những gì trước khi bạn đến cùng
Họ đã chuyển từ sản phẩm khác sang của bạn. Hoặc họ đang làm mọi thứ theo cách thủ công. Nếu bạn nhận thấy rằng phần lớn khách hàng của mình chuyển từ một sản phẩm cạnh tranh khác, thì đó là một cái nhìn sâu sắc có giá trị mà bạn có thể sử dụng để theo đuổi khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
Tiếp tục ví dụ về công ty thanh toán đăng ký giả định của chúng tôi:
Trước khi sử dụng chúng tôi, khách hàng của chúng tôi thường thực hiện quy trình này theo cách thủ công hoặc sử dụng mã tùy chỉnh để quản lý đăng ký và thanh toán định kỳ.
4. Họ sử dụng những công nghệ / công cụ phần mềm nào khác
Hiểu biết về các công cụ phần mềm khác mà khách hàng của bạn sử dụng (đặc biệt là ở các khu vực lân cận) có thể cho bạn biết khách hàng mà bạn có thể nhắm mục tiêu.
Ví dụ: bạn đang ở trong không gian bán hàng, thì việc biết phần lớn khách hàng của bạn sử dụng CRM nào sẽ là một điểm dữ liệu hữu ích để biết. Nếu bạn tìm thấy một chủ đề chung mạnh mẽ giữa tất cả các khách hàng của mình, thì bạn có thể sử dụng kiến thức đó để thêm tính cụ thể hơn vào Hồ sơ khách hàng lý tưởng của mình và cải thiện việc tạo khách hàng tiềm năng cho phù hợp.
Tiếp tục ví dụ về công ty thanh toán đăng ký giả định của chúng tôi:
Khách hàng của chúng tôi thường sử dụng Stripe làm cổng thanh toán và sử dụng Quickbooks để quản lý tài khoản của họ.
5. Công việc là gì (như trong “việc phải làm”) họ đang “thuê” công cụ của bạn để thực hiện
Khung Công việc phải làm (JTBD) – được giới thiệu lần đầu tiên bởi Clayton Christensen là một cách hiệu quả để hiểu động cơ của khách hàng của bạn.
Đó là một bài tập hữu ích để suy nghĩ về “công việc” mà khách hàng thuê bạn làm. Và quan trọng hơn, khách hàng lý tưởng của bạn cần thực hiện công việc này khi nào và điều này giúp ích gì cho cô ấy.
Những người tại Intercom sử dụng JTBD rộng rãi cung cấp khuôn khổ sau:
Trong trường hợp của công ty thanh toán đăng ký giả định của chúng tôi:
Khi Công ty Saas phát triển vượt quá 50 khách hàng định kỳ, họ muốn quản lý sự phức tạp của việc lập hóa đơn định kỳ và quản lý đăng ký cho khách hàng của họ để công ty có thể tập trung vào hoạt động kinh doanh cốt lõi là xây dựng phần mềm
Khung JTBD cung cấp các trình kích hoạt hữu ích có thể giúp bạn xác định khi nào khách hàng tiềm năng của bạn bắt đầu tìm kiếm giải pháp. Cơ hội bán hàng của bạn là tốt nhất khi bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng của mình tại sự kiện / giai đoạn kích hoạt.
Hồ sơ Khách hàng Lý tưởng hoàn chỉnh cho công ty thanh toán đăng ký giả định của chúng tôi hiện trông giống như sau:
Khách hàng lý tưởng của chúng tôi là một công ty SAAS có trụ sở tại Hoa Kỳ bán cho không gian SMB. Công ty đạt doanh thu hàng năm từ 1 đến 10 triệu USD. Có khoảng 20–40 nhân viên. Họ thường được VC tài trợ – và thường huy động được khoảng 3–10 triệu USD.
Công ty thường sử dụng dịch vụ kế toán thuê ngoài và gần đây đã thuê nhân viên tài chính đầu tiên của mình.
Trước khi sử dụng chúng tôi, Khách hàng Lý tưởng của chúng tôi thường thực hiện quy trình này theo cách thủ công hoặc sử dụng mã tùy chỉnh để quản lý đăng ký và thanh toán định kỳ.
Khách hàng Lý tưởng của chúng tôi thường sử dụng Stripe làm cổng thanh toán và sử dụng Quickbooks để quản lý tài khoản của họ.
Khách hàng Lý tưởng của chúng tôi thường vừa vượt qua 50 hóa đơn định kỳ – và đang tìm cách quản lý sự phức tạp của việc đăng ký định kỳ. Để khách hàng lý tưởng của chúng tôi có thể tập trung vào hoạt động kinh doanh cốt lõi là xây dựng phần mềm.
Bước 3: Người mua Personas
Bây giờ bạn đã có một mô tả hồ sơ khách hàng lý tưởng, đã đến lúc bóc vỏ hành tây sâu hơn một cấp để xem xét những con người tạo nên Khách hàng lý tưởng của bạn.
Trong khi Hồ sơ khách hàng lý tưởng giúp bạn tìm kiếm các công ty phù hợp để nhắm mục tiêu, thực tế là bạn vẫn cần điều hướng nhiều người trong các công ty này và hiểu điều gì khiến họ đánh dấu. Đây là nơi người mua trợ giúp.
Để bắt đầu, chúng ta hãy quay lại danh sách khách hàng lý tưởng và đánh giá xem ai đã tham gia vào quá trình mua hàng.
1. Ai là người dùng, người có ảnh hưởng và người ra quyết định liên quan đến việc mua sản phẩm của bạn?
Đối với mỗi công ty trong danh sách khách hàng lý tưởng của bạn, hãy đánh giá xem ai đã tham gia vào quá trình mua hàng. Bạn đã gặp ai lần đầu tiên ở công ty. Ai là người đưa ra quyết định cuối cùng. Ai là những người nắm giữ cổ phần khác tham gia vào quá trình này.
Bắt đầu với người ra quyết định, sau đó là những người có ảnh hưởng và người dùng, bạn cần hiểu cách họ thu lợi từ sản phẩm của bạn và cách bạn có thể sử dụng chúng để phát triển doanh nghiệp của mình.
2. Hiểu vai trò tiêu biểu, chức danh, bộ phận, thâm niên, v.v.
Đây là loại nghiên cứu cơ bản nhất, loại mà bạn có thể thực hiện trên cá nhân người mua của mình bằng cách sử dụng Linkedin hoặc trang web của công ty. Nó sẽ giúp bạn hiểu liệu những người ra quyết định tại mỗi Khách hàng Lý tưởng của bạn có một chức danh chung hay không. Họ có phải là tất cả các VP hoặc CXO hoặc Giám đốc?
3. Mục tiêu / trách nhiệm chính của họ là gì hoặc người này cần những gì để thành công.
Liệu người này có chịu trách nhiệm về việc tăng doanh thu hay giảm tỷ lệ rời bỏ hoặc tạo ra khách hàng tiềm năng hoặc thuê nhân viên mới, v.v. Biết được mục tiêu hoặc mục tiêu chính mà người này đang cố gắng giải quyết sẽ cung cấp cho bạn những hiểu biết sâu sắc trong việc tìm ra loại thông điệp sẽ gây tiếng vang chúng
4. Những ràng buộc họ đang hoạt động là gì?
Người ra quyết định của bạn có bị ảnh hưởng bởi không có đủ người hoặc không đủ thời gian hoặc đủ vốn? Đây là những khó khăn / hạn chế điển hình mà mọi người tại các công ty mắc phải. Ví dụ, một giám đốc điều hành tại một công ty có thể vừa mới tăng vốn Series A có thể chưa có một đội ngũ vững chắc tại chỗ và đồng thời, cô ấy có thể muốn phát triển nhanh – nhưng vốn có thể không phải là một hạn chế. Biết đâu là hạn chế chính mà người này phải đối mặt rất hữu ích để biết cách định vị sản phẩm của bạn.
5. Hiểu cấu trúc báo cáo
Người này báo cáo với ai. Những người chủ chốt báo cáo cho người này là ai. Người này đứng ở đâu về thâm niên, khả năng tiếp cận ngân sách, khả năng ảnh hưởng đến người khác, v.v.
6. Tìm hiểu Nhân khẩu học
Lai lịch của người này là gì. Độ tuổi điển hình, trình độ học vấn, con đường sự nghiệp trước đây, kỹ năng có được, v.v.
7. Đặc điểm tính cách chung
Người ra quyết định của bạn là người hướng nội hay hướng ngoại? Cô ấy theo dõi thể thao hay là một người yêu thích chính trị? Cô ấy có khuynh hướng phân tích, người ra quyết định theo hướng dữ liệu hay người tìm kiếm giá trị, v.v.
8. Tiêu thụ phương tiện
Họ tiêu thụ nội dung ở đâu. Họ đọc những blog nào. Họ hoạt động tích cực hơn trên mạng xã hội nào. Họ đọc những ấn phẩm nào. Họ theo dõi những người có ảnh hưởng nào. Làm thế nào để họ tìm hiểu về những ý tưởng và xu hướng mới. Họ nghiên cứu sản phẩm mới ở đâu. Họ sử dụng phương tiện giao tiếp nào nhiều nhất.
9. Họ thường xếp hạng gì ở mức độ nhận biết – tại thời điểm bạn tiếp xúc đầu tiên với tính cách này
Gene Schwartz trong cuốn sách Quảng cáo đột phá huyền thoại của mình cung cấp một khuôn khổ để phân loại khách hàng tiềm năng dựa trên mức độ nhận biết của họ.
- Hoàn toàn nhận thức được: Khách hàng tiềm năng biết sản phẩm của bạn và chỉ cần biết “thỏa thuận” – (giá cả / điều khoản, v.v.)
- Nhận thức về sản phẩm: Khách hàng tiềm năng biết những gì bạn bán, nhưng không chắc nó phù hợp với anh ta
- Nhận thức về giải pháp: Khách hàng tiềm năng biết kết quả mà anh ta muốn, nhưng không phải sản phẩm của bạn cung cấp
- Nhận thức được vấn đề: Khách hàng tiềm năng cảm thấy anh ta có vấn đề, nhưng không biết rằng có một giải pháp
- Hoàn toàn không biết: Khách hàng tiềm năng không biết bất cứ điều gì ngoại trừ, có lẽ, danh tính hoặc quan điểm của riêng anh ta
Mức độ nhận biết điển hình của Persona người mua của bạn là gì. Cô ấy có biết rằng cô ấy có một vấn đề. Cô ấy có biết về giải pháp. Rõ ràng, việc thuyết phục một người nào đó xa hơn trong chuỗi liên tục nhận thức sẽ dễ dàng hơn rất nhiều so với một số người hoàn toàn không nhận biết được.
Biết mức độ nhận biết của Người mua điển hình của Persona sẽ giúp bạn “ gặp gỡ khách hàng tiềm năng ở cấp độ của cô ấy ”. Nó giúp bạn quyết định đâu nên là chiến lược biên tập nội dung của mình và liệu chiêu trò bán hàng của bạn cần mang tính giáo dục hay giao dịch
Giờ đây, bạn có đủ dữ liệu để xây dựng Tư cách người mua chi tiết xung quanh những người ra quyết định, những người có ảnh hưởng và người dùng sản phẩm của bạn. Các mẫu mẫu có thể xem tại đây .
Bước 4: Tạo khách hàng tiềm năng tập trung
Bây giờ bạn có các yếu tố đầu vào chính cần thiết để xây dựng một cỗ máy tạo khách hàng tiềm năng tập trung.
Với ICP và Persona của người mua, bạn hiện có thể chọn những kênh tốt nhất để tìm những người mua như vậy.
Nếu bạn có kế hoạch sử dụng tiếp thị nội dung, thì bạn biết bạn đang viết cho ai, chủ đề họ quan tâm là gì.
Nếu bạn đang có kế hoạch sử dụng tính năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng bên ngoài, thì bạn nên hiểu rõ hơn nhiều về cách xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng, nơi tìm khách hàng tiềm năng và thông điệp nào sẽ phù hợp nhất với họ.
Bản sao trang web của bạn, tài sản thế chấp bán hàng của bạn, các trang hỗ trợ của bạn đều có thể phù hợp với mức độ nhận biết của người mua.
– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –
Danh sách các tài nguyên để đọc thêm:
- Một khuôn khổ cho sự Phát triển Hồ sơ Khách hàng Lý tưởng của TopoHQ .
- Cách tạo hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn để tạo khách hàng tiềm năng B2B bằng Close.io
- Khung hồ sơ khách hàng lý tưởng của Sixteen Ventures
